Faire de l'évaluation de l'adéquation une science

La législation d'un grand nombre de pays exige aujourd'hui des conseillers financiers qu'ils proposent des produits financiers adaptés au profil d'investisseur de leurs clients. Cependant, plus de 10 ans après l'entrée en vigueur de cette obligation, les régulateurs des marchés déplorent encore le manque de conformité et de validité scientifique des outils de profilage de risque actuellement utilisés par les intermédiaires financiers.

Pourquoi évaluer le profil d'investisseur des clients ?

Après les crises financières des années 2000, les régulateurs financiers ont renforcé leurs politiques de protection des investisseurs. Les professions réglementées fournissant des conseils en gestion de fortune sont maintenant obligées de vérifier l'adéquation des produits financiers proposés vis-à-vis des clients. Les conseillers financiers doivent connaître leurs clients, et même avoir "une compréhension profonde de [leur] psychologie" [1], afin de proposer des produits adéquats. Dans l'Union Européenne, l'évaluation de l'adéquation des clients est régie par la directive MiFIDII, qui est entrée en vigueur en Janvier 2018.

[1] Guidelines on certain aspects of the MiFID suitability requirements, Final Report, ESMA, July 2012

Quel est l'avis précis du régulateur ?

D'après la directive MiFIDII, les sociétés d'investissement doivent effectuer des tests d'adéquation en évaluant chez leurs clients les indicateurs suivants :

    1) Pertinence : Expérience et connaissance financière ;

    2) Situation financière ;

    3) profil d'investisseur. Le profil d'investisseur d'un client comporte les objectifs d'investissement, l'horizon de temps, la tolérance au risque et la capacité à assumer des pertes.

D'après la directive MiFIDII, l'évaluation complète de l'adéquation est obligatoire seulement pour la gestion de portefeuille et le conseil en investissement. Pour les autres services financiers, seule l'évaluation de la pertinence est requise (DIRECTIVE 2014/65/EU (25)(2)(3)(4)).

Afin de faciliter l'implémentation de ces nouvelles exigences, le régulateur européen a publié des lignes directrices et des conseils techniques additionnels prévus pour assister dans la construction d'outils de profilage de risque conformes.

Voici un résumé des conseils techniques fourni par l'AEMF (MiFIDII) en 2014 (ESMA/2014/1569) :

  • Contrôle de la cohérence : Les intermédiaires financiers doivent prendre les précautions nécessaires pour contrôler la cohérence du profil d'investisseur de leur clients en recoupant celui-ci avec d'autres données du client.
  • Evaluation de l'aversion à la perte. Donner plus d'importance au niveau de perte que le client est prêt à assumer plutôt que sur le niveau de risque qu'il est prêt à perdre.
  • Enregistrer et mettre à jour les informations clients de manière régulière.
  • Langage simple. Le conseiller financier doit s'assurer que le client est susceptible de comprendre les questions posées.

En plus des conseils techniques de 2014, il est pertinent de rappeler des lignes directrices additionnelles concernant MiFIDII que l'AEMF avait déjà donnée en 2012 [2] :

  • Utiliser des exemples concrets. Entre autres, il est préférable de demander quel niveau de perte un client est prêt à accepter sur une période de temps donné plutôt que de lui demander directement s'il est à l'aise avec la prise de risque. L'AEMF donne l'exemple suivant : "Comment ferez-vous face à une perte de 10.000€ sur un investissement de 50.000€ ?"
  • Dissimulation des critères précis d'évaluation du profil d'investisseur. L'information fournie au client ne doit pas lui permettre de manipuler l'évaluation de son profil d'investisseur.
  • Questionnaires sur mesure. ”Quand les questionnaires sont utilisés, ils doivent, quand et si cela est jugée nécessaire, et aussi dans la mesure où les couts le permettent, être fait sur-mesure.” Lignes directrices de l'AEMF, 2012.
  • Prendre les données démographiques en compte telles que l'âge, le statut marital, la situation familiale (nombre d'enfants), la situation professionnelle ou le besoin de liquidité.

[1] Voir 25(4) pour exceptions

[2] Guidelines on certain aspects of the MiFID suitability requirements, Final Report, ESMA, July 2012

Lorsqu’elle fournit des conseils en investissement ou des services de gestion de portefeuille, l’entreprise d’investissement se procure les informations nécessaires concernant les connaissances et l’expérience du client ou du client potentiel en matière d’investissement en rapport avec le type spécifique de produit ou de service, sa situation financière, y compris sa capacité à subir des pertes, et ses objectifs d’investissement, y compris sa tolérance au risque, de manière à pouvoir lui recommander les services d’investissement et les instruments financiers qui lui conviennent et, en particulier, sont adaptés à sa tolérance au risque et à sa capacité à subir des pertes.

Directive 2014/65/EU (25)

L'évaluation de l'adéquation est l'une des obligations les plus pertinentes en termes de protection de l'investisseur. Elle s'applique à toute activité de conseil d'investissement ou de gestion de portefeuille. En accord avec cette obligation, les sociétés d'investissement avec des activités de conseil d'investissement ou de gestion de portefeuille doivent fournir des recommandations personnalisées adaptés à leurs clients, ou doivent faire des décisions adéquates au nom de leur clients. L'adéquation doit être évaluée en prenant en compte la connaissance et l'expérience financière du client, sa situation financière et ses objectifs d'investissement. Les entreprises donnant des conseils en matière de placement sont tenues de divulguer si elles fourniront au client une évaluation continue de l'adéquation du produit. Les entreprises qui fournissent des conseils en placement doivent également fournir à leurs clients une déclaration précisant la base sur laquelle l'investissement recommandé convient au client.

AEMF 2012

Comment est-ce que le profil d'investisseur est évalué aujourd'hui ?

Pour se conformer à ces nouvelles exigences réglementaires, les intermédiaires financiers optent souvent pour un questionnaire papier avec quelques questions explicites. 85% de ces questionnaires ont été conçus en interne [1] et varient énormément. Dans notre analyse de 504 de ces questionnaires de profilage des risques de 50 pays différents (52% de l'Union européenne), le nombre de questions varie de 1 à 25. 49% d'entre eux évaluent directement la tolérance au risque : «Quel est votre niveau de risque ?" ou "Quelle est votre attitude face au risque ?". Seulement 54% ont pris en compte l'aversion aux pertes.

[1] Global Private Banking and Wealth Management Survey, PwC, 2014

Pourquoi les régulateurs et les chercheurs sont-ils préoccupés par le profilage de risque aujourd'hui ?

Du point de vue de l'économie comportementale, le domaine du conseil financier est assez étrange et peu utile. Pour la plupart, les entreprises fournissant des services financiers professionnels s'appuient sur la réponse des clients à deux questions :

Quelle part de votre salaire actuel aurez-vous besoin lors de votre retraite ?

Quelle est votre attitude face au risque sur une échelle en 7 points ?

De mon point de vue, ce sont des questions remarquablement inutiles.

Dan Ariely, professeur à l'Université Duke

Au cours de la dernière décennie, de nombreux rapports universitaires et officiels, en particulier en Europe, ont souligné le manque de conformité et de validité scientifique des questionnaires de profilage des investisseurs.

Dans une analyse menée par la Financial Services Authority (FSA) du Royaume-Uni en 2011, 54% des questionnaires ont été jugés inadéquats en raison de leur incapacité à mesurer l'attitude face au risque.

Dans un autre rapport de l'Autorité des Marchés Financiers (AMF) en 2011, « un tiers des questionnaires audités ont un pouvoir explicatif global supérieur à 25% (avec un maximum de 37,6%), tandis qu'un autre tiers n'atteint pas les 10%. (...) 10 des 14 questionnaires traitent des préférences en matière de prise de risque, mais souvent de manière superficielle. Seuls 8 questionnaires tentent de quantifier les préférences en matière de prise de risque et les questions posées sont souvent trop vagues pour être d'une réelle aide à la vente de produits adaptés. »

Des conclusions similaires ont été tirées d'études menées par des États membres européens [1] :

  • La définition du risque n'est pas clairement séparée de la notion de perte ;
  • Les questionnaires n'intègrent pas les bases de la psychométrie, de l'économétrie et de l'économie comportementale pour évaluer correctement le profil d'investisseur des clients ;
  • La méthode de notation du questionnaire est souvent trop simple et affichée au client ;
  • La plupart des questions sont jugées trop simplistes ou trop techniques ou ambiguës ;
  • Il y a une énorme hétérogénéité dans le nombre de questions d'un questionnaire à l'autre ;
  • La cohérence des réponses n'est pas contrôlée ;
  • Les entreprises ne font pas l'effort de recueillir suffisamment d'informations sur le client, en particulier ses objectifs d'investissement et sa situation financière (éducation, profession, ...) ;
  • Les entreprises comptent trop sur l'auto-évaluation de leurs clients ;
  • Les entreprises tentent de se soustraire à leur responsabilité de donner des conseils appropriés en donnant l'impression que c'est le client qui décide de la pertinence d'un investissement ;
  • L'enregistrement des données sur le processus d'adéquation est médiocre ;
  • Les entreprises s'appuient trop sur des outils de profilage des risques et d'allocation d'actifs mal conçus.

Quelques années après la publication de ces rapports, les régulateurs ont encore des inquiétudes concernant la conformité au profilage des risques (FCA, 2014).

Le nombre élevé de choix d'investissements inadéquats que nous constatons sur les marchés des pensions et des placements demeure une préoccupation importante. C'est un risque spécifique pour notre objectif de protection des consommateurs (...) Le niveau d'échec dans ce domaine est inacceptable. Nous avons pris et continuons de prendre des mesures sévères pour remédier à ces défaillances avec des entreprises individuelles.

Rapport FSA, 2011

Les données empiriques sur les questionnaires utilisés par les entreprises d'investissement italiennes disponibles à ce jour révèlent plusieurs insuffisances (Marinelli et Mazzoli, 2010). En général, les questionnaires sont préparés et basés sur le modèle économique des entreprises d'investissement, les caractéristiques des produits offerts et le niveau de connaissance du personnel impliqué dans le processus d'évaluation et de recommandation. La principale faiblesse se rapporte à l'évaluation de la tolérance au risque, obtenue dans la plupart des cas uniquement en demandant les prévisions de risque et de rendement pour les investissements futurs dans des situations d'investissement hypothétiques.

Les questionnaires sont plus ou moins conformes aux recommandations des différents textes relatifs à la directive MIF en matière de conseil en investissement : la directive MIF elle-même, les commentaires de l’AMF, le rapport Delmas-Marsalet, les notes du CESR et la littérature académique. La plupart des questionnaires MIF essaient d’évaluer les préférences face au risque, mais leurs efforts ne sont pas toujours couronnés de succès car, face à l’ambiguïté de la directive et de son décret d’application, et malgré la clarification apportée par commentaires de l’AMF, seul un tiers des questionnaires essaient peu ou prou de quantifier l’aversion au risque. Or, l’adéquation produit-client ne peut être fiable que si elle s’appuie sur une mesure quantitative des préférences face au risque.

AMF 2011

[1] Evaluation des questionnaires MIF en France, AMF, 2010.

Évaluer la tolérance au risque des investisseurs grâce à un questionnaire, Consob, 2012.

Assessing suitability : Establishing the risk a customer is willing and able to take and making a suitable investment selection, FSA, 2011.

Pourquoi la mise en œuvre du profilage des risques s'avère-t-elle si difficile pour les intermédiaires financiers ?

Suite aux rapports désastreux sur le profilage des investisseurs par les intermédiaires financiers, les régulateurs ont consulté les praticiens pour mieux identifier les difficultés de mise en œuvre de cette directive [6]. Certains facteurs sont énumérés ci-dessous :

  • Difficultés à appréhender et évaluer la notion subjective de risque.

Les investisseurs, et en particulier les investisseurs de détail, ont tendance à sous-estimer le niveau de risque qu'ils prennent ainsi que leur propre capacité d'absorption des risques. Ils réalisent qu'il existe un risque dans l'investissement proposé, mais ils pourraient ne pas évaluer correctement la probabilité de la réalisation du risque dans certaines circonstances. Le risque est un concept trop abstrait pour gouverner la pertinence. Les investisseurs peuvent également agir de manière trop confiante en considérant qu'ils sont meilleurs que les autres investisseurs pour évaluer les risques et qu'ils feront mieux. En outre, l'entreprise d'investissement elle-même peut, de bonne foi, également sous-estimer le montant du risque encouru par le client.

AEMF 2012

  • Les clients considèrent ces questionnaires comme intrusifs, ennuyeux et chronophages.
  • Les conseillers financiers avaient auparavant mis en place, de manière formelle ou informelle, de telles procédures d'adaptation de la clientèle et ne comprenaient pas pourquoi ils devraient dépenser de l'argent et du temps pour les changer.
  • Ambiguïté des responsabilités dans le choix du produit en fonction des réponses au questionnaire.
  • Absence de formation des employés du service de clientèle sur les bases de la psychométrie, de l'économétrie et de l'économie comportementale qui rendent difficile la construction d'un outil conforme et scientifique.

La finance comportementale comme réponse au problème d'évaluation objective de l'adéquation d'un produit à un client

Des rapports récents des régulateurs et des chercheurs académiques ont encouragé l'utilisation des résultats de la finance comportementale pour résoudre le problème de l'évaluation de l'adéquation des clients pour les intermédiaires financiers. La finance comportementale inclut dans ses modèles des facteurs psychologiques qui influencent fortement les décisions d'investissement, contrairement à ce que la finance conventionnelle détient. Popularisée par les lauréats du prix Nobel Kahneman et Tversky dans les années 1970, l'économie comportementale a connu un grand succès dans le monde académique pour son application en finance, en droit et en économie. Cependant, l'économie comportementale a eu des applications limitées dans le domaine des affaires jusqu'à présent. Les rapports ci-dessous soulignent les avantages de l'utilisation de ces théories pour aider les conseillers financiers à mieux comprendre la psychologie et les besoins de leurs clients.

Il est donc clair que, face à une telle complexité, un large éventail d'outils est nécessaire pour évaluer la tolérance au risque. Ces outils doivent pouvoir combiner les suggestions de la littérature économique classique avec les indications de la finance comportementale et de la psychométrie.

CONSOB 2012

Afin d’éclairer les dispositions nécessaires au respect des obligations de la directive MIF, il n’est pas inutile de rappeler certaines avancées de la finance comportementale et de l’économie expérimentale, pour expliquer les comportements individuels en matière d’investissements financiers. Les éléments issus de la recherche académique (analyse théorique, analyse économétrique et économie expérimentale) peuvent contribuer à éclairer la pertinence des notions incluses dans la directive MIF ou dans les textes liés. En particulier, les biais cognitifs qui interviennent dans les processus de décision en situation d’incertitude sont susceptibles de jouer un rôle important dans la compréhension et surtout dans la mise en application de la directive.

AMF 2010

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[1] For Portfolio Managers, MiFID (Directive 2004/39/EC). Other main regulations on risk profiling : FSA, Consob, AMF, HKMA, MAS, FINRA, IIROC…
ESMA Supervisory brief 2012_850 – 20_10_2009
European Parliament and Council Directive 2014_65_EU-12_06_2014-1
[2] MiFID guidelines for client’s suitability assessment apply to investment firms (as defined in Article 4(1)(1) of MiFID), including credit institutions that provide investment services, UCITS management companies, and competent authorities. Although they principally address situations where services are provided to retail clients, they should also be considered as applicable, to the extent they are relevant, when services are provided to professional clients.
[3] Guidelines on certain aspects of the MiFID suitability requirements, Final Report, ESMA, July 2012
ESMA Guidelines 2012_387 – 06_07_2012
[4] PwC, 2014
[5] Evaluation of MiFID questionnaires in France, AMF, 2011.
Evaluation-1 MIFID
Assessing investor’s risk tolerance through a questionnaire, Consob, 2012.
Consob
Assessing suitability : Establishing the risk a customer is willing and able to take and making a suitable investment selection, FSA, 2011.
FSA 2011
[6] Guidelines on certain aspects of the MiFID suitability requirements, Final Report, ESMA, July 2012